逆流商途：我靠實(shí)力締造商業(yè)版圖
敲門的藝術(shù)------------------------------------------，從市中心開車過去要四十分鐘。。他沒有車。，花了一個(gè)半小時(shí)才到。站在長興重工的大門口，他看了一眼手機(jī)上的時(shí)間：上午九點(diǎn)十分。，門柱上用不銹鋼字鑲嵌著“長興重工”四個(gè)大字，門口有保安崗?fù)?，進(jìn)出都需要刷卡。林晨走到崗?fù)で?，對保安說：“你好，我是天元集團(tuán)的，今天約了你們采購部的人見面?！保骸澳膫€(gè)采購？”：“張文濤，采購主管?！?，然后對他說：“你等一下，張主管讓人下來接你?！保粋€(gè)二十七八歲的年輕人才從辦公樓里走出來。穿著一件深藍(lán)色的工裝，胸口的工牌上寫著“采購部·張文濤”。他上下打量了林晨一眼，語氣不冷不熱：“天元集團(tuán)的？是，林晨。”林晨伸出手。，轉(zhuǎn)身就往里走：“跟我來吧。”，外表看起來有些年頭了，但內(nèi)部裝修很新。張文濤帶著林晨上了三樓，走進(jìn)一間不大的會客室?！白??！睆埼臐约合茸铝?，沒有倒水的意思，“你們天元的人來過好幾次了，每次都說價(jià)格有優(yōu)勢。我們現(xiàn)有的供應(yīng)商合作得很好，暫時(shí)沒有更換的打算。你這次來有什么事？”，不留余地。。他觀察了一下這個(gè)會客室：墻壁上掛著長興重工的企業(yè)文化標(biāo)語，茶幾上放著一本翻了一半的行業(yè)雜志，窗臺上有一盆綠蘿，葉子有些發(fā)黃，看起來很久沒人打理了。，放在茶幾上，但沒有打開。
“張主管，我今天來不是談價(jià)格的?！绷殖空f。
張文濤挑了挑眉：“那談什么？”
“談你們的痛點(diǎn)?！?br>“痛點(diǎn)？”張文濤笑了一下，那笑容里有一絲不屑，“我們有什么痛點(diǎn)？”
“供應(yīng)響應(yīng)速度。”林晨說，“你們的供應(yīng)商集中度很高，前五大供應(yīng)商占了60%以上的份額。這種結(jié)構(gòu)的好處是管理成本低，壞處是——一旦某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)能問題，你們的產(chǎn)線就會受到影響。而且集中度高，供應(yīng)商的配合度會隨著時(shí)間推移逐漸下降，加急訂單的處理能力有限?！?br>張文濤的表情有了一絲變化，但很快就恢復(fù)了平靜：“你說這些，是想證明你做過功課？”
“不，”林晨說，“我是想證明，我們有能力解決這個(gè)問題?！?br>他從文件夾里抽出一張紙，推到張文濤面前。紙上畫著一張表格，左邊是長興重工常用件的清單，右邊是對應(yīng)的交期對比——天元集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)交期、天元集團(tuán)的加急交期、長興重工現(xiàn)有供應(yīng)商的平均交期。
張文濤低頭看了一會兒，抬起頭來：“你們加急交期能做到15天？”
“對。”
“你知道15天意味著什么嗎？”張文濤的語氣變得認(rèn)真了，“意味著我們要為你們調(diào)整整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃，你們要為我們單獨(dú)留出產(chǎn)能。這筆賬，你算過嗎？”
林晨又抽出一張紙：“算過。”
紙上是一份詳細(xì)的成本測算。林晨把駐場服務(wù)、備件前置、產(chǎn)能預(yù)留這三項(xiàng)新增成本全部列了出來，然后按照預(yù)計(jì)的訂單量分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品上，得出了一個(gè)單位成本增加的數(shù)值。
“按照我們的測算，如果年合作金額達(dá)到一千萬，單位成本增加約3%；如果達(dá)到兩千萬，單位成本增加可以控制在2%以內(nèi)。”林晨說，“這個(gè)成本，我們愿意自己消化，不需要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)里?！?br>張文濤這次沒有急著說話。他把那張成本測算的紙拿起來，看了足足有兩分鐘。
“駐場服務(wù)是什么意思？”他問。
“我們派一個(gè)人，長期駐扎在你們這里。每天和你們的計(jì)劃部門對接，了解你們的生產(chǎn)節(jié)奏和庫存情況，提前備貨。你們的產(chǎn)線什么時(shí)候需要什么件，我們比你們的供應(yīng)商早三天知道?！?br>“這個(gè)人誰出錢？”
“我們出?！?br>張文濤放下那張紙，靠在椅背上，雙手交叉抱在胸前，盯著林晨看了好幾秒。
“你多大？”他突然問了一個(gè)不相關(guān)的問題。
“二十五。”
“做銷售幾年了？”
“三年。但之前是助理，這是第一次獨(dú)立跑客戶?！?br>張文濤的表情變得有些微妙，似乎在重新評估眼前這個(gè)年輕人。
“你知道你們天元之前來過多少人嗎？”張文濤說，“四個(gè)。每個(gè)人的開場白都差不多——我們價(jià)格低、我們質(zhì)量好、我們可以長期合作。你是第一個(gè)不談價(jià)格的。”
林晨沒有接話。
“你的方案，聽起來不錯(cuò)。”張文濤話鋒一轉(zhuǎn)，“但我要跟你說實(shí)話。我們采購部現(xiàn)在的供應(yīng)商名錄，三年沒動過了。不是不想動，是動不了。這里面牽扯的事情太多了，不是你我這個(gè)層面能決定的?！?br>林晨聽出了他話里的意思。供應(yīng)鏈變動，涉及到的不僅僅是采購部，還有技術(shù)部、質(zhì)量部、生產(chǎn)計(jì)劃部，甚至還有高層的關(guān)系。這不是一個(gè)采購主管能拍板的事情。
“我明白?！绷殖空f，“那我能問一下，如果想讓這個(gè)方案往前走一步，需要先過哪一關(guān)？”
張文濤猶豫了一下，說：“你先回去，把你的方案整理成正式的書面材料，發(fā)到我郵箱。我?guī)湍氵f上去看看。”
“好。謝謝張主管?！?br>“別謝我?！睆埼臐酒鹕?，“能不能成，看造化?！?br>林晨也站起來，收起文件夾，和張文濤握了握手。
走出辦公樓的時(shí)候，林晨的手機(jī)響了。是周海打來的。
“怎么樣？”
“采購主管的態(tài)度比預(yù)期好一些，方案他收下了，說要往上遞?！?br>“你覺得有戲嗎？”
林晨想了想，說：“他現(xiàn)在遞上去，大概率會被壓下來。采購部的主管沒有動力去推動供應(yīng)商更換，這事對他們來說是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。”
“那你還說態(tài)度好？”
“因?yàn)樗f了實(shí)話。他告訴我‘動不了’，這不是拒絕，是給出了明確的信息。他知道問題在哪里，只是需要有人幫他解決。”
電話那頭沉默了兩秒，然后周海說了一句：“行，我知道了。你先回來?！?br>林晨掛了電話，回頭看了一眼長興重工的辦公樓。
窗戶后面，不知道有多少雙眼睛在看著。他不知道這個(gè)項(xiàng)目最終能不能成，但至少，第一扇門已經(jīng)敲開了。
回去的公交車上，林晨打開手機(jī)備忘錄，開始記錄今天拜訪的每一個(gè)細(xì)節(jié)：
張文濤，采購主管，約28歲，態(tài)度表面冷淡但愿意溝通，有職業(yè)素養(yǎng)。
關(guān)鍵信息：供應(yīng)商名錄三年未動，牽涉多方利益，非采購部單方面能決定。
下一步：需要找到更高層面的推動力，或者找到現(xiàn)有供應(yīng)鏈的“裂縫”。
備選方案：是否可以從技術(shù)部門切入？新產(chǎn)品開發(fā)階段的供應(yīng)商導(dǎo)入門檻最低。
他寫完之后，又從頭到尾看了一遍，然后在最后加了一行字：
“銷售的本質(zhì)不是說服，是發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)對方真正需要什么，發(fā)現(xiàn)誰在為這個(gè)需要負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)什么時(shí)候是出手的最佳時(shí)機(jī)?！?br>這是他三年助理生涯總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，該用上了。
（未完待續(xù)）
“張主管，我今天來不是談價(jià)格的?！绷殖空f。
張文濤挑了挑眉：“那談什么？”
“談你們的痛點(diǎn)?！?br>“痛點(diǎn)？”張文濤笑了一下，那笑容里有一絲不屑，“我們有什么痛點(diǎn)？”
“供應(yīng)響應(yīng)速度。”林晨說，“你們的供應(yīng)商集中度很高，前五大供應(yīng)商占了60%以上的份額。這種結(jié)構(gòu)的好處是管理成本低，壞處是——一旦某個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)能問題，你們的產(chǎn)線就會受到影響。而且集中度高，供應(yīng)商的配合度會隨著時(shí)間推移逐漸下降，加急訂單的處理能力有限?！?br>張文濤的表情有了一絲變化，但很快就恢復(fù)了平靜：“你說這些，是想證明你做過功課？”
“不，”林晨說，“我是想證明，我們有能力解決這個(gè)問題?！?br>他從文件夾里抽出一張紙，推到張文濤面前。紙上畫著一張表格，左邊是長興重工常用件的清單，右邊是對應(yīng)的交期對比——天元集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)交期、天元集團(tuán)的加急交期、長興重工現(xiàn)有供應(yīng)商的平均交期。
張文濤低頭看了一會兒，抬起頭來：“你們加急交期能做到15天？”
“對。”
“你知道15天意味著什么嗎？”張文濤的語氣變得認(rèn)真了，“意味著我們要為你們調(diào)整整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃，你們要為我們單獨(dú)留出產(chǎn)能。這筆賬，你算過嗎？”
林晨又抽出一張紙：“算過。”
紙上是一份詳細(xì)的成本測算。林晨把駐場服務(wù)、備件前置、產(chǎn)能預(yù)留這三項(xiàng)新增成本全部列了出來，然后按照預(yù)計(jì)的訂單量分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品上，得出了一個(gè)單位成本增加的數(shù)值。
“按照我們的測算，如果年合作金額達(dá)到一千萬，單位成本增加約3%；如果達(dá)到兩千萬，單位成本增加可以控制在2%以內(nèi)。”林晨說，“這個(gè)成本，我們愿意自己消化，不需要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)里?！?br>張文濤這次沒有急著說話。他把那張成本測算的紙拿起來，看了足足有兩分鐘。
“駐場服務(wù)是什么意思？”他問。
“我們派一個(gè)人，長期駐扎在你們這里。每天和你們的計(jì)劃部門對接，了解你們的生產(chǎn)節(jié)奏和庫存情況，提前備貨。你們的產(chǎn)線什么時(shí)候需要什么件，我們比你們的供應(yīng)商早三天知道?！?br>“這個(gè)人誰出錢？”
“我們出?！?br>張文濤放下那張紙，靠在椅背上，雙手交叉抱在胸前，盯著林晨看了好幾秒。
“你多大？”他突然問了一個(gè)不相關(guān)的問題。
“二十五。”
“做銷售幾年了？”
“三年。但之前是助理，這是第一次獨(dú)立跑客戶?！?br>張文濤的表情變得有些微妙，似乎在重新評估眼前這個(gè)年輕人。
“你知道你們天元之前來過多少人嗎？”張文濤說，“四個(gè)。每個(gè)人的開場白都差不多——我們價(jià)格低、我們質(zhì)量好、我們可以長期合作。你是第一個(gè)不談價(jià)格的。”
林晨沒有接話。
“你的方案，聽起來不錯(cuò)。”張文濤話鋒一轉(zhuǎn)，“但我要跟你說實(shí)話。我們采購部現(xiàn)在的供應(yīng)商名錄，三年沒動過了。不是不想動，是動不了。這里面牽扯的事情太多了，不是你我這個(gè)層面能決定的?！?br>林晨聽出了他話里的意思。供應(yīng)鏈變動，涉及到的不僅僅是采購部，還有技術(shù)部、質(zhì)量部、生產(chǎn)計(jì)劃部，甚至還有高層的關(guān)系。這不是一個(gè)采購主管能拍板的事情。
“我明白?！绷殖空f，“那我能問一下，如果想讓這個(gè)方案往前走一步，需要先過哪一關(guān)？”
張文濤猶豫了一下，說：“你先回去，把你的方案整理成正式的書面材料，發(fā)到我郵箱。我?guī)湍氵f上去看看。”
“好。謝謝張主管?！?br>“別謝我?！睆埼臐酒鹕?，“能不能成，看造化?！?br>林晨也站起來，收起文件夾，和張文濤握了握手。
走出辦公樓的時(shí)候，林晨的手機(jī)響了。是周海打來的。
“怎么樣？”
“采購主管的態(tài)度比預(yù)期好一些，方案他收下了，說要往上遞?！?br>“你覺得有戲嗎？”
林晨想了想，說：“他現(xiàn)在遞上去，大概率會被壓下來。采購部的主管沒有動力去推動供應(yīng)商更換，這事對他們來說是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。”
“那你還說態(tài)度好？”
“因?yàn)樗f了實(shí)話。他告訴我‘動不了’，這不是拒絕，是給出了明確的信息。他知道問題在哪里，只是需要有人幫他解決。”
電話那頭沉默了兩秒，然后周海說了一句：“行，我知道了。你先回來?！?br>林晨掛了電話，回頭看了一眼長興重工的辦公樓。
窗戶后面，不知道有多少雙眼睛在看著。他不知道這個(gè)項(xiàng)目最終能不能成，但至少，第一扇門已經(jīng)敲開了。
回去的公交車上，林晨打開手機(jī)備忘錄，開始記錄今天拜訪的每一個(gè)細(xì)節(jié)：
張文濤，采購主管，約28歲，態(tài)度表面冷淡但愿意溝通，有職業(yè)素養(yǎng)。
關(guān)鍵信息：供應(yīng)商名錄三年未動，牽涉多方利益，非采購部單方面能決定。
下一步：需要找到更高層面的推動力，或者找到現(xiàn)有供應(yīng)鏈的“裂縫”。
備選方案：是否可以從技術(shù)部門切入？新產(chǎn)品開發(fā)階段的供應(yīng)商導(dǎo)入門檻最低。
他寫完之后，又從頭到尾看了一遍，然后在最后加了一行字：
“銷售的本質(zhì)不是說服，是發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)對方真正需要什么，發(fā)現(xiàn)誰在為這個(gè)需要負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)什么時(shí)候是出手的最佳時(shí)機(jī)?！?br>這是他三年助理生涯總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，該用上了。
（未完待續(xù)）