死客戶------------------------------------------，把那個文件袋里的所有資料翻了兩遍。：有過去三年銷售人員寫的拜訪記錄，有從公開渠道搜集的長興重工的新聞報道和財報摘要，有幾份天元集團給長興重工做過的技術(shù)方案和報價單，還有一些零散的郵件往來和會議紀要。，又按照類別重新整理了一遍，然后用紅筆在一張白紙上畫出了一條時間線。，成立于1998年，主營業(yè)務是重型鋼結(jié)構(gòu)件和壓力容器，主要客戶集中在工程機械、能源裝備和船舶制造領(lǐng)域。公司年營收在30億左右，采購額約8-10億，其中外協(xié)加工件和標準零部件的采購占比約30%，也就是2.5-3億。。，產(chǎn)能和技術(shù)水平在江城屬于中上游，和長興重工的需求有很高的匹配度。但問題是，長興重工現(xiàn)有的供應鏈已經(jīng)非常成熟，有七八家穩(wěn)定的供應商，合作時間都在五年以上。：價格、質(zhì)量、交期、服務。，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能被競爭對手抓住機會。但從過去三年的拜訪記錄來看，天元集團的銷售人員在和長興重工接觸時，幾乎都在談價格。“我們的價格比你現(xiàn)在供應商低10%。我們可以進一步讓利。這個價格已經(jīng)是行業(yè)最低了?！?，忍不住搖了搖頭。長興重工這種體量的企業(yè)，價格固然重要，但絕對不是唯一的考量因素。如果價格是唯一的決定因素，他們早就應該換供應商了，市場上永遠有更便宜的選擇。？：現(xiàn)有的供應商體系，對他們來說是穩(wěn)定的、可靠的、低風險的。換一個新供應商，意味著要重新驗廠、重新磨合、承擔質(zhì)量波動和交付延遲的風險。這些隱形成本，遠比那10%的價格差要大得多。：痛點。
銷售的本質(zhì)不是賣東西，是幫客戶解決問題。如果不能找到客戶的痛點，再低的價格也打不開門。
他把所有資料又翻了一遍，試圖找到長興重工在供應鏈上可能存在的問題。終于在第三遍的時候，他發(fā)現(xiàn)了一個細節(jié)。
在一份一年前的拜訪記錄里，當時負責跟進長興重工的銷售在“客戶反饋”一欄寫道：“對方采購經(jīng)理提到，他們有一批緊急訂單需要加急處理，現(xiàn)有供應商排期滿了，問我們能不能接。我們當時產(chǎn)能緊張，回復說需要45天，對方說來不及，就沒下文了。”
林晨用紅筆把這段話圈了出來。
45天。也就是說，長興重工當時需要的交期是45天以內(nèi)，而天元集團報的交期正好是45天，對方說“來不及”，說明他們需要的交期比45天更短。
但按照行業(yè)平均水平，這類產(chǎn)品的正常交期是60天。45天已經(jīng)是加急。
長興重工的現(xiàn)有供應商能做到比45天更短？
林晨又翻到另一份資料——一份從公開渠道下載的長興重工2014年年報。在“供應鏈風險”部分，有一段話引起了注意：“公司主要供應商集中度較高，前五大供應商采購占比超過60%，存在一定的供應集中風險?！?br>集中度高，意味著供應商的議價能力強，也意味著一旦某個供應商出現(xiàn)問題，長興重工的生產(chǎn)就會受到影響。
林晨在“痛點”兩個字下面，又寫了一行字：供應穩(wěn)定性、響應速度。
他拿起手機，給周海發(fā)了一條微信：“周總，資料看完了。周一上午我把方案思路發(fā)給您?！?br>周海很快回復：“好?！?br>周日晚上，林晨坐在出租屋的書桌前，面前擺著三張寫滿字的A4紙。他已經(jīng)有了一個初步的想法，但這個想法能不能落地，還需要周一去公司確認幾個關(guān)鍵信息。
他給母親打了個電話。
“媽，下周我可能要經(jīng)常加班，你不用等我吃飯。”
電話那頭，母親的聲音有些擔心：“工作再忙也要按時吃飯，你胃不好，別又犯**病。”
“知道了。”
“**這兩天又念叨你，說你在公司三年了還是個助理，讓你想想辦法往上走走。你別往心里去，他就是嘴上說說?！?br>林晨笑了笑：“沒事，我知道?！?br>掛了電話，他看了一眼墻上貼的便簽紙，上面寫著幾個日期和數(shù)字。那是他這個月的開銷和還款計劃。房租兩千二，信用卡還款三千五，加上生活費和其他雜七雜八的開支，每個月六千塊的工資加提成，剛好夠用，存不下什么錢。
他拿起筆，在方案的最后一行寫下幾個字：“駐場服務+備件前置”。
然后合上筆記本，關(guān)了燈。
周一早上八點半，林晨提前一個小時到了公司。
他把方案思路整理成了一頁紙的報告，用詞盡量簡潔、直接，每一個觀點都有對應的數(shù)據(jù)支撐。報告的核心內(nèi)容只有三點：
第一，長興重工目前的供應鏈痛點不是價格，而是響應速度和供應穩(wěn)定性。他們的供應商集中度高，加急訂單處理能力有限，這正是天元集團的突破口。
第二，建議改變傳統(tǒng)的“報價-議價-簽單”模式，提出“駐場服務”方案——天元集**一名技術(shù)人員長期駐扎在長興重工，實時了解其生產(chǎn)計劃和庫存情況，提前備貨，將響應時間從行業(yè)平均的45天壓縮到15天以內(nèi)。
第三，在長興重工廠區(qū)附近租賃一個小型倉庫，將常用備件前置存放，實現(xiàn)“隨叫隨到”的配送服務。這項服務的成本可以通過提高備件售價來覆蓋，同時也能增強客戶粘性。
九點整，他把報告發(fā)到了周海的郵箱。
十分鐘后，周海打電話過來：“到我辦公室來?！?br>周海辦公室里還坐著一個人。四十出頭，********，頭發(fā)梳得一絲不茍，襯衫袖口的扣子系得嚴嚴實實。林晨認出他是生產(chǎn)部的副總監(jiān)，姓什么一時想不起來了。
“坐?！敝芎Ｖ噶酥干嘲l(fā)，“這是生產(chǎn)部的王總?！?br>王副總朝林晨點了點頭，沒有說話。
周海把林晨的報告打印了出來，擺在桌上：“你的方案我看了。駐場服務、備件前置，這個思路之前在內(nèi)部討論的時候有人提過，但被否了。你知道為什么嗎？”
林晨想了想：“因為成本?！?br>“對?！敝芎Ｕf，“駐場意味著我們要多養(yǎng)一個人，備件前置意味著我們要占用資金。這筆賬算下來，一年至少多花五六十萬。銷售那邊覺得這個成本攤不薄，生產(chǎn)那邊覺得風險太大。”
王副總這時候開口了：“而且我們現(xiàn)有的產(chǎn)能利用率已經(jīng)很高了，再加急訂單，生產(chǎn)計劃會亂。”
林晨沒有急著反駁。他沉默了幾秒鐘，組織了一下語言，說：“王總，我能問幾個問題嗎？”
“問?！?br>“我們現(xiàn)在的產(chǎn)能利用率是多少？”
“平均在85%左右?！?br>“那預留的彈性空間，大概能應對多少的訂單波動？”
王副總看了他一眼，似乎沒想到一個銷售助理會問這么細的問題：“大概10%到15%。”
林晨點了點頭：“長興重工一年的采購額是兩到三億，如果我們能切進去10%的份額，就是兩到三千萬。按照20%的毛利率計算，毛利在四百萬到六百萬之間。五六十萬的增量成本，在這個體量下是可以接受的?！?br>他沒有等王副總回應，繼續(xù)說：“而且駐場服務不只是成本，它還有一個作用——深度綁定客戶。一旦我們在他們廠區(qū)有了自己的人，能夠隨時響應他們的需求，其他供應商要想替換我們，難度就會大很多。”
周海沒有說話，看著林晨，示意他繼續(xù)說。
“關(guān)于產(chǎn)能的問題，”林晨轉(zhuǎn)向王副總，“長興重工的訂**點是批量小、批次多、交期急。這種訂單正好適合用來填充我們的彈性產(chǎn)能，因為那些零散的、不好安排的生產(chǎn)窗口，正好可以用來做他們的加急單。如果運作得好，不但不會打亂生產(chǎn)計劃，反而能提高設備利用率?！?br>王副總的表情有了一些變化，但嘴上還是說：“你這個說法理論上成立，實際操作起來有很多變數(shù)?！?br>“所以我建議先試點?！绷殖空f，“不用一開始就鋪開。我們選三到五個常用件，先備一批貨放在前置倉庫，駐場人員也可以先兼職——讓銷售部的人輪流去跟幾天，摸清楚他們的節(jié)奏，再決定要不要專職。”
周海這時候終于開口了。他看著王副總：“老王，你覺得呢？”
王副總沉吟了一下：“試試可以，但不能影響現(xiàn)有生產(chǎn)?！?br>“那就這么定?！敝芎Ｅ陌?，“林晨，你這個方案再細化一下，把試點階段的成本測算做出來，周三之前給我。王總，生產(chǎn)那邊你配合一下，把常用件的清單和產(chǎn)能窗口理一理?！?br>兩人都點了頭。
林晨回到工位的時候，已經(jīng)快十一點了。他剛坐下，手機就響了。
是組長劉明打來的。
“林晨，你到我這邊來一下?！?br>劉明的工位在辦公室的另一頭。林晨走過去的時候，劉明正在收拾東西，桌面上已經(jīng)清空了大半。
“聽說周總把長興重工給你了？”劉明問。
“是?！?br>劉明看著他，表情有些復雜：“那個客戶我跟了半年，連采購經(jīng)理的面都沒見著。你做好心理準備，這不是一般的硬骨頭?！?br>“我知道?！?br>“還有，”劉明壓低聲音，“**那邊對周總把這個客戶給一個新人有意見，你自己小心點。”
**。李國棟，公司副總經(jīng)理，管著采購和行政，和周海不對付，這是公司里公開的秘密。
“謝謝劉組長?！绷殖空f。
劉明擺了擺手，把最后一個文件夾塞進紙箱里，站起身來：“我走了。祝你好運。”
他抱著紙箱走出辦公室的背影，有些落寞。
林晨看著那個背影，心里說不上是什么感覺。他在這個公司三年了，見過太多人進來，也見過太多人離開。每一次離開，都像是一次無聲的提醒——這里不是終點，只是一個驛站。
他深吸一口氣，坐回工位，打開電腦，開始做成本測算。
周三上午，林晨把修改后的方案發(fā)給了周海。
下午兩點，周?；貜停骸胺桨竿ㄟ^。下周一你去長興重工，先把門敲開?！?br>林晨看著這條消息，心里說不上是緊張還是興奮。他知道，從這一刻起，他的人生軌跡已經(jīng)開始改變了。
但他不知道的是，這扇門敲開之后，里面等待他的，遠比他想象的要復雜得多。